Como los usuarios deciden comprar en tu tienda online ( o no ūüė≠ )

Juan acaba de a√Īadir al carrito de una tienda online esa camiseta de verano que lleva investigando dos semanas en otras webs, foros y redes sociales. 

Acaba de pasar a la pasarela de pago, ha introducido los datos de envío. La web garantiza que le llegará su camiseta en solo 24 horas.

La tienda online es de confianza, tiene un chat de ayuda y el producto tambi√©n, ya que lo lleva ojeando un tiempo. 

Su dedo est√° en el bot√≥n de ‚Äúcomprar‚ÄĚ, pero Juan duda en el √ļltimo segundo. Prefiere seguir mirando‚Ķ

O tal vez solo ha a√Īadido al carrito el producto como si fuera “favoritos” mientras sigue mirando en otras tiendas online.

Puede que esta historia te suene si gestionas una tienda online. Puede ser bastante habitual, que la gente se eche atr√°s en el √ļltimo segundo antes de pagar.

Aqu√≠ es donde las conversiones se disparan o defraudan a los due√Īos de tiendas online. Todos quieren que se termine ese √ļltimo proceso de pago del producto elegido y que no existan carritos abandonados.

El nuevo equipo para tiendas online y empresas de ginesmayol.com ha trabajado duro después del confinamiento para impulsar las ventas de una empresa mayorista del sector se la tecnología led, consiguiendo multiplicar x5 las ventas a distribuidores nuevos:

143 nuevas conversiones confirmadas a distribuidores

27,55% m√°s de visibilidad en Google gracias al SEO realizado

185.750 ‚ā¨ de facturaci√≥n en 30 d√≠as solo a trav√©s de la p√°gina web.

 Las ventas globales de comercio electr√≥nico excedieron los $ 2 billones en 2017, y est√°n en camino a m√°s del doble para el a√Īo 2021

Sin embargo,  las tasas de conversi√≥n promedio en Ecommerce se han mantenido extremadamente bajas :

 menos del 4% de los consumidores que llegan de los navegadores de escritorio compran, y el n√ļmero es a√ļn m√°s bajo para los usuarios de tabletas y tel√©fonos inteligentes (3% y 1%, respectivamente).

Te puede interesar saber como optimizar una p√°gina de producto de Ecommerce.

 Estas conversiones est√°n muy lejos de las tasas de conversi√≥n minoristas fuera de Internet , estimadas entre un 20% y un 40%.

David Smyth, vicepresidente de ventas de Experian FootFall, en un estudio realizado en tiendas físicas comenta lo siguiente:

“En realidad, la tasa de conversión promedio oscila entre 20% y 40% para la mayoría de las tiendas minoristas. Usando ese promedio, eso significa que aproximadamente el 70% de los compradores abandonan la tienda sin comprar nada.

Eso significa que los vendedores minoristas est√°n dejando una gran cantidad de dinero sobre la mesa “.

Aqu√≠ podemos comprobar como el comercio electr√≥nico a√ļn tiene mucho margen de mejora para convertir usuarios en compradores. 

¬ŅPor qu√© tan pocos visitantes online se convierten en compradores? 

Esto es lo que vamos a intentar averiguar. En qué se basan los usuarios para decidir si comprar o no en una tienda online.

Las investigaciones realizadas en comercio electr√≥nico y tiendas f√≠sicas sugieren que la confianza es crucial para generar el impulso de la compra. 

En contextos comerciales tradicionales, la confianza emerge y evoluciona en un espacio f√≠sico, y entre dos o m√°s personas que interact√ļan en persona. 

Pero en el entorno del comercio electrónico, un cliente potencial generalmente no tiene ese contacto, por lo que debe confiar completamente en la experiencia digital. Entonces, la pregunta es..

¬Ņc√≥mo surge exactamente la confianza del consumidor en l√≠nea?

En este escenario los investigadores han comprobado como hay diferentes tipos de usuarios digitales que tienen un comportamiento diferente.

Por ejemplo, hay usuarios que buscan la confianza de la tienda online fijándose principlamente en las páginas de politica de privacidad, si es una web segura o en la política de devoluciones.

Y por otro lado hay usuarios que se mueven m√°s por procesos instintivos fij√°ndose en modelos de producto, im√°genes o colores.

Steven Sloman, es un psic√≥logo cognitivo que ha argumentado que las personas son “procesadores paralelos” que utilizan dos sistemas de razonamiento complementarios .

 Un sistema de razonamiento es deliberativo , arraigado en estructuras simb√≥licas, reglas y patrones de l√≥gica establecidos (como el √°lgebra). 

El otro sistema es asociativo : difuso, aproximado y no deliberativo, basado m√°s en la experiencia personal y la intuici√≥n que en las reglas formales. 

El sistema asociativo no es irracional per se, pero puede no ser consistente con la lógica racional formal.

Otro estudio realizado por Departamento de Ciencias Administrativas, Universidad de Waterloo y otras universidades de Canada concluyeron que a la hora de que un usuario confiara en comprar en una tienda online aparecían dos hipótesis.

# Hip√≥tesis 1. 

En un primer momento los consumidores suelen confiar en procesos de razonamiento deliberados, lógicos y explícitos.

# Hipótesis 2.

La segunda hipótesis fué que cuando los consumidores se enfrentan a decisiones de mayor riesgo, los consumidores digitales tienen más probabilidades de recurrir a procesos de razonamiento asociativo (intuitivo).

La conclusión fué que la confianza es más importante para decisiones más grandes y de riesgo, y la investigación previa sugiere que el razonamiento intuitivo es un componente crítico para confiar en alguien.

Esto significa que en comercio electróncio debemos comprender que los visitantes no siempre utilizan los procesos deliberativos, sino que a menudo confían en la intuición, especialmente a la hora de tomar decisiones de compra de mayor riesgo o coste.

Qué medidas adoptar en una tienda online para convencer a los visitantes

Los cambios “simples” (como dise√Īos de p√°gina y opciones de fuentes, im√°genes y colores) pueden ser mucho m√°s cr√≠ticos para los procesos asociativos de formaci√≥n de confianza de lo que podemos pensar . 

Las investigaciones realizadas sugieren que lo que parecen simples elecciones de dise√Īo est√©tico en realidad puede ser la forma en que los posibles clientes aprenden a confiar en tu web. Y eso influir√° si deciden hacer una compra ( o no). 

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mi perfil gines

SEO Mánager en ginesmayol.com y en esgoogle.es y cofundador de la revista ES Magazine. Cofundador y Director de marketing de Anix Group. Ayudo a empresas a posicionarse en Google. Hago deporte a diario y me gusta todo lo relacionado con el medio sostenible y el estilo de vida saludable.

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