Actualmente conocemos diversas formas y estrategias para atraer usuarios a nuestro sitio web y con ello incrementar nuestros ingresos. Pero también es cierto, que muchos de los usuarios que captamos via SEO, Campañas en Redes sociales o los que llegan via Google Ads, nunca llegan a comprar.
El ROI es posíblemente la asignatura pendiente de muchos negocios digitales y hacer crecer ese número es todo un reto.
Cada día aparece más competencia que hace las mismas estrategias que nosotros, la misma publicidad o utiliza los mismos medios, por lo tanto, necesitamos aplicar técnicas más novedosas a nuestro Plan de Marketing Digital si queremos mejorar los ingresos.
Hoy vamos a conocer lo que es una estrategia ABM ( siglas de Account-Based Marketing) y como se aplica a las campañas de marketing de las empresas online para aumentar sus ventas o beneficios en aproximadamente un +208% de media.
Qué es una estrategia ABM o el Marketing basado en cuentas
El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de crecimiento enfocada, en la que el marketing y ventas colaboran para crear experiencias de compra personalizadas para un conjunto de cuentas de alto valor identificadas mutuamente.
El embudo tradicional de marketing y ventas B2B está roto. En su forma actual, el marketing B2B adopta un enfoque amplio para la generación de clientes potenciales con el objetivo de capturar tantos clientes potenciales como sea posible.
El problema inherente con este enfoque es que el embudo se vuelve más pequeño hacia la parte inferior, por lo que la gran mayoría de los clientes potenciales B2B, más del 99%, según Forrester Research, nunca se convierten en clientes.
El marketing basado en cuentas (ABM) es una gran palabra de moda en el mundo digital, y las estadísticas recientes revelan por qué. Aquí hay solo un par de cosas interesantes:
- Las empresas que tienen un plan de marketing basado en cuentas generan un 208% más de ingresos de sus esfuerzos de marketing.
- El 84% de los especialistas en marketing B2B atribuyen a ABM “beneficios significativos para retener y expandir las relaciones actuales con los clientes”.
¿Cómo funciona el marketing basado en cuentas?
El marketing basado en cuentas eficaz implica un enfoque multicanal y requiere una estrecha alineación entre los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente de una organización. Hay docenas de excelentes herramientas de Account-Based Marketing Cloud, y veremos algunas de ellas más abajo.
La publicidad basada en cuentas utiliza la segmentación digital para llegar a las empresas específicas más adecuadas, denominadas cuentas objetivo, que se ajustan al perfil de cliente ideal de tu empresa o ICP.
Lo que hace que la tecnología de marketing basada en cuentas sea realmente notable es que le permite llegar no solo a los contactos que tienes en tu base de datos, sino también a otros usuarios de decisiones clave que están dentro de tus objetivos.
Eso brinda la capacidad de ejecutar campañas multicanal al elegir los anuncios para mostrar a un público objetivo en dispositivos móviles, redes sociales, pantallas y videos, y luego involucrarlos en tus productos o servicios. Como resultado, puedes comprender qué mensaje resuena más y obtener los datos para respaldarlo con las pruebas A / B de la creatividad casi en tiempo real.
Las tecnologías basadas en cuentas han tenido un gran éxito porque involucran a los clientes en sus términos utilizando canales digitales distintos al correo electrónico y las llamadas telefónicas. Debido a que estas actividades de marketing involucran no solo al cliente potencial sino a toda la cuenta, ABM se puede realizar fácilmente a escala.
Con una estrategia basada en clientes potenciales, las empresas gastan dinero en marketing para adquirir tantos clientes potenciales como sea posible y luego calificarlos después, desperdiciando efectivamente el dinero en clientes potenciales que no encajan bien.
Es mucho más rentable determinar qué cuentas son las mejores para tus productos o servicios antes de buscarlas, y luego gastar el dinero en llegar a ellas (y solo a ellas) en los canales donde están activas: en la web, en las redes sociales, en eventos, etc.
Un ciclo de venta más corto
El proceso de ventas es conocido por acelerarse cuando llega el momento de que los clientes potenciales obtengan la aceptación interna.
El marketing basado en cuentas resuelve este problema al enviar el mensaje correcto a los tomadores de decisiones clave en las cuentas objetivo (a las que a menudo no se puede acceder por teléfono o correo electrónico), lo que ayuda a acelerar el ciclo de ventas.
Por encima de todo, el marketing basado en cuentas se trata del cliente. Como profesional puedes saber que los compradores no buscan una llamada del equipo de ventas o un correo electrónico de marketing para iniciar el proceso.
Más bien, quieren explorar soluciones en sus propios términos y solo recibir comunicaciones de los proveedores cuando sean significativas y relevantes (algo así como cuando entras a una tienda de moda te dejan mirar lo que deseas y si algo te gusta, entonces le preguntas al vendedor).
Las ventas basadas en cuentas facilitan la satisfacción de esta necesidad durante todo el recorrido del comprador y el ciclo de vida del cliente.
Por dónde empezar con ABM
Supongamos que tus principales objetivos son impulsar la demanda y los ingresos (como deberían ser). Hay seis iniciativas clave (o impulsores del éxito) que debes aprovechar para alcanzar esos objetivos:
Es más probable que los compradores B2B consideren mensajes y ofertas relevantes para su industria y puntos débiles únicos. Por ésta razón, los compradores B2B esperan hoy este tipo de experiencias personalizadas.
Cómo se desarrolla un Plan de Marketing basado en cuentas
Una vez que se ha establecido el objetivo de ABM, la configuración de una campaña en torno a él generalmente consiste en uno de estos dos enfoques:
- Buscar contactos dentro de diferentes divisiones en empresas con las que ya ha establecido relaciones y promover la efectividad de tu trabajo utilizando herramientas como páginas de ventas personalizadas.
- Identificar empresas que tienen atributos comerciales deseables y similares y enviar a los contactos clave contenido específico para guiarlos a lo largo del viaje del comprador.
Para maximizar la efectividad táctica de ABM en su combinación de marketing, elije el enfoque que mejor se alinee con:
- El número de cuentas objetivo
- La estructura interna de las cuentas específicas
- El valor monetario proyectado de las cuentas objetivo.
- Los sistemas de automatización de marketing y CRM que tienes implementado.
- Pero, ABM no es tan sencillo. Hay que definir la tecnología de la campaña y los requisitos antes de lanzar la campaña.
Herramientas para estrategias ABM
Vamos a ver algunas herramientas digitales para lanzar una campaña ABM con el objetivo de impulsar la demanda de lo que vendes.
#1. HubSpot .
HubSpot lo explica de la siguiente manera:
No pierdas tiempo trabajando para comercializar y vender a clientes potenciales no calificados que no son los adecuados para tu negocio. Es decir, puedes pasar directamente a las fases de participación y satisfacción de tus cuentas objetivo.
Hablamos de eficiencia, ¿verdad?
Con el marketing basado en cuentas , todo esto es posible. El proceso te permite alinear a los equipos de marketing y ventas desde el principio para promover el crecimiento comercial a largo plazo, deleitar a los clientes y aumentar los ingresos.
#2. Terminus
Es una plataforma de ABM muy potente capaz de impulsar las marcas B2B, poniendo lo que ofrecen frente a la audiencia adecuada sin importar donde se encuentre. Algunos de los clientes de Terminus aseguran haber conseguido un ROI que multiplica x6 la inversión en un plazo de 90 dias.
#3. DemandBase
Es otra de las mejores plataformas ABM del mercado, que cuenta con grandes clientes como Siemens, General Electric, Adobe, Visa, SalesForce, Microsoft, entre otros.
Dentro de las distintas acciones que se pueden hacer con una campaña ABM, por supuesto están también los anuncios por impresiones, CPA y PPC.
Con estas herramientas podrás optimizar todos estos anuncios y conseguir:
- Optimizar cada impresión creada para las necesidades de B2B.
- Enfocar automáticamente los presupuestos donde puedan tener el mayor impacto, combinado con ofertas dinámicas para distribuir las impresiones de manera uniforme entre las cuentas.
- Publicar anuncios en sitios seguros de marca y de alta calidad con informes transparentes sobre dónde se colocan sus anuncios
Cada vez son más las empresas B2B que están apostando por implementar este tipo de software inteligente en sus equipos de Marketing y ventas y una de las razones es que ya nos les sirve de mucho eso de medir impresiones, clics o cuantos usuarios han llegado a la web.
¿Qué opinas sobre trabajar con este tipo de estrategia de Marketing ?
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Acerca del autor
SEO Mánager en ginesmayol.com . Ayudo a empresas y marcas a posicionarse en Google. Presidente de la Asociación de MKT Digital de la Región de Murcia. Creo estrategias de Adquisición de tráfico para empresas y marcas nuevas. Hago deporte a diario y me gusta todo lo relacionado con el medio ambiente y el estilo de vida sencillo y saludable.
