La publicidad B2B se centra principalmente en la adquisición de clientes potenciales, y uno de los mayores desafíos que enfrentan los especialistas en marketing B2B es dirigirse a la audiencia adecuada.
A veces a los especialistas en posicionemiento web, también vienen empresas que buscan la adquisición de clientes potenciales por encima de cualquier otra métrica.
Por ejemplo, empresas que ofrecen servicios o productos a otras empresas, empresas de desarrollo de apps, plataformas digitales que venden cursos, etc.
Este tipo de webs, tienen como primer objetivo conseguir que la gente que entre en sus webs, se inscriba o pida presupuesto por ejemplo.
Después estarían otros objetivos, como visibilidad, comunicación, SEO, etc.
Para conseguir este objetivo principal de conseguir leads, se necesita aplicar una estrategia de marketing que detecte perfectamente cómo y dónde se pueden encontrar esos leads, y para ello se pueden utilizar diversas herramientas digitales.
Para adquirir clientes potenciales de alta calidad, la segmentación debe ser lo más precisa y específica posible. Por ejemplo, si eres una agencia de marketing de contenidos que quiere dirigirse a los CMO y a los responsables de la toma de decisiones, se pueden crear un tipo de publicidad programática que aparezca en los medios que leen estos usuarios.
El problema es que los embudos de ventas a menudo están llenos de clientes potenciales de mala calidad que se deben filtrar, lo que puede dificultar la eficiencia. Es por eso que las empresas deben centrarse primero en su proceso de generación de demanda.
En este artículo, exploraremos cómo utilizar la generación de demanda para ofrecer clientes potenciales de alta calidad y autofiltrado que se conviertan en clientes leales.
Qué es una estrategia de generación de demanda
La generación de demanda es una estrategia de marketing que ayuda a crear conciencia y demanda de tus productos o servicios. Genera rumores, expande el alcance, impulsa el tráfico y, en última instancia, aumenta la base de clientes al transformar su interés en acción.
Puedo poner como ejemplo mío propio. A través de años de la experiencia y de trabajar con nuestros clientes, he desarrollado estrategias de marketing de generación de demanda de marca que constantemente conducen a nuevos clientes a los negocios de nuestros clientes.
Estamos hablando de una combinación de PPC, SEO, redes sociales, correo electrónico e incluso marketing programático o CRM que ha ayudado a nuestros clientes a abordar todos los puntos de contacto a lo largo del recorrido del cliente.
Encontrar clientes potenciales es una cosa. Pero saber qué decir, cuándo decirlo y cómo transmitir ese mensaje para que tu cliente potencial se convierta en un cliente , y ese cliente en un defensor de lo que vendes es algo más complicado.
Las tácticas de generación de demanda actúan como máquinas generadoras de conciencia para atraer tráfico relevante a un sitio web.
Algo que hay que tener en cuenta, es que todas las estrategias de generación de conciencia de marca deben tener como objetivo un impacto a corto y largo plazo, ya que las empresas necesitan desarrollar y mantener la necesidad de sus productos y servicios a lo largo del tiempo.
Para las empresas B2B una buena estrategia para conseguir leads es la publicidad programática. Por eso, vamos a adentrarnos más en este tema para que puedas sacarle todo el potencial que tiene.
Qué es la publicidad programática para B2B
La publicidad programática es el uso de inteligencia artificial y algoritmos para comprar y optimizar anuncios en tiempo real. La capacidad de utilizar datos precisos en tiempo real y entregar anuncios a los clientes potenciales adecuados en el momento adecuado.
Es un proceso automatizado que requiere que la marca (el anunciante) especifique la personalidad del comprador y el presupuesto de la campaña de su público objetivo , después de lo cual el algoritmo se encarga de la orientación, la ubicación y la publicación del anuncio.
Un buen ejemplo de plataforma para utilizar la publicidad programática en B2B es Línkedin.
Los tres tipos principales de publicidad programática son:
- Ofertas en tiempo real (RTB): la compra y venta de espacio publicitario se realiza en tiempo real
- Programática directa: los anunciantes compran impresiones por adelantado y obtienen ubicaciones garantizadas al precio decidido.
- Mercados privados: utilizados por los editores de medios para que tengan control sobre quién puede comprar su espacio publicitario.
Uno de los aspectos más destacados de la publicidad programática es su capacidad para entregar anuncios contextuales, lo que significa que entrega anuncios basados en el contexto del sitio web que el usuario está navegando (por ejemplo, si ofreces servicios de arquitectura, se utilizarán webs de este sector) haciéndolo relevante y parte de la experiencia del usuario sin ser intrusivo.
A medida que la programática fusiona datos propios y de terceros, nos puede ayudar a ofrecer anuncios más personalizados que probablemente tengan una mejor repercusión en la audiencia. Debido a sus capacidades de orientación mejoradas, la publicidad programática también se presenta como una solución rentable, ya que genera clientes potenciales de mejor calidad a menores costos.
Cómo adquirir clientes potenciales con anuncios programáticos
Para que los anuncios programáticos funcionen, es esencial saber qué hace que una campaña publicitaria programática sea exitosa. A continuación, se incluyen cinco puntos clave que te ayudarán a elaborar una estrategia publicitaria programática para generar clientes potenciales de alta calidad.
#1. Elegir bien los DSP
Los anunciantes utilizan las DSP para comprar ubicaciones en forma de anuncios de video, de display, móviles y de búsqueda. Los DSP se conectan a múltiples intercambios de anuncios, lo que permite comprar y optimizar anuncios, por lo que elegir el DSP correcto es un paso crucial.
El software elegido para promocionar nuestros servicios o productos es crucial para el éxito de la campaña. Estos son algunos de las mejores plataformas DSP actuales:
- Amazon DSP
- BidTheatre
- AcuityAds
- MediaMath
- Adelfico
- Adform
- StackAdapt
- Admedo
- Platform.io
Veamos qué ofrece una de estas plataformas de DSP como puede ser AcuityAds:
AcuityAds es la plataforma tecnológica líder en DSP que ofrece a los anunciantes varias soluciones de publicidad digital. La plataforma, con la ayuda de la tecnología de automatización de vanguardia, illumin TM , ofrece planificación, compra e inteligencia en tiempo real desde una única plataforma.
Las marcas necesitan automatización de la publicidad para controlar el recorrido del consumidor dentro del actual ecosistema multicanal en el cual se encuentran los usuarios.
Algo interesante en este punto es mencionar que muchas empresas B2B utilizan un CRM para tener un mejor control de su sistema de ventas y saber el perfil exacto de tipo de cliente.
Lo interesante es conectar este CRM con una de estas plataformas, de esta manera los algoritmos de estas plataformas de DSP podrán trabajar desde el inicio con datos de clientes reales y así pueden buscar más con esas mismas características.
Con la publicidad programática, no solo confía en datos que provienen de tu CRM e investigación de mercado, sino que también puedes usarlos junto con datos de terceros que ofrecen las plataformas de administración de datos (DMP). Esto te permite ejecutar una campaña basada en datos y altamente dirigida para llegar a la audiencia deseada.
Los tipos habituales de segmentación en la publicidad programática son:
- Contextual : los anuncios se publican en función del contexto del sitio web.
- Palabra clave : los anuncios se publican en función de las palabras clave proporcionadas.
- Datos : los anuncios se publican en función del comportamiento del usuario en el sitio web.
- Ubicación : los anuncios se publican según la ubicación del usuario.
- Retargeting : apunte a personas que ya se han comprometido con tu marca en el pasado.
#Crea creatividades dinámicas y relevantes
Aunque la ubicación de los anuncios es fundamental, también lo son las creatividades de anuncios. Seamos realistas : no hay forma de que su anuncio sea considerado si no es lo suficientemente convincente.
Una campaña programática exitosa se compone de creatividades poderosas y dinámicas que son relevantes y comunican tu mensaje.
Aquí es donde entra en juego la creatividad programática. Los anunciantes pueden diseñar creatividades basadas en datos que sean llamativas, claras y personalizadas según las estadísticas de la audiencia que van más allá del enfoque único para todos y se ejecutan sin problemas en varios dispositivos.
Un ejemplo de anuncio para publicidad programática que hemos diseñado nosotros para la campaña de Blackfriday en Francia es este:
En este caso el ejemplo está dirigido a publico final, con intereses en decoración, reforma de hogar, personas mayores de 30 años en Francia.
Los anuncios se muestran en webs relacionadas con la decoración y el interiorismo, como revistas digitales y también en canales de Youtube de decoración.
En marketing B2B se puede trabajar este tipo de anuncios programáticos en webs que sepamos que visitan con frecuencia nuestros posibles clientes. Las plataformas mencionadas hacen el trabajo duro por nosotros si subimos un listado de clientes nuestros a ellas.
La clave está en conocer con gran precisión el comportamiento y gustos de nuestros clientes, aunque sean pocos, ya que las plataformas DSP pueden buscar más como estos sin problemas.
Con la evolución de la tecnología publicitaria, tiene mucho sentido que los especialistas en marketing B2B adopten estrategias tipo ABM o la publicidad programática para llegar a los prospectos que tienen más probabilidades de realizar conversiones e impulsar sus esfuerzos de generación de leads.
Desde aumentar la conciencia hasta entregar el contenido adecuado a los usuarios en cada paso de las etapas de compra mediante el aprovechamiento de los datos, la publicidad programática promete llegar a clientes potenciales de mejor calidad a costos optimizados.
Espero que te sea de utilidad esta información.
Si deseas una estrategia para captar leads para tu empresa o negocio, no dudes en contactar conmigo.
Acerca del autor
SEO Mánager en ginesmayol.com . Ayudo a empresas y marcas a posicionarse en Google. Presidente de la Asociación de MKT Digital de la Región de Murcia. Creo estrategias de Adquisición de tráfico para empresas y marcas nuevas. Hago deporte a diario y me gusta todo lo relacionado con el medio ambiente y el estilo de vida sencillo y saludable.
