La pieza que te falta en tu estrategia digital para ganar clientes B2B

Hoy no vamos a hablar de SEO, sino que voy a compartir contigo el punto en el que estoy trabajando actualmente dentro de lo que denominamos estrategia de marketing digital B2B y que está dando muy buenos resultados de momento.

Muchos de los negocios digitales que existen están dirigidos a captar y vender a otras empresas o clientes profesionales.

Incluso algunas tiendas online están más enfocadas al cliente profesional que al particular, por tanto, si vendes servicios o productos a un colectivo profesional, este artículo te va a interesar.

Vamos al lío!

Nos ponemos en contexto…

Hace unos meses me contrató una empresa que tenía 2 tipos de clientes digitales:

1. Una tienda online que vende al consumidor final, B2C.
2. Una tienda online que vende al profesional del sector.

#1. Sobre el ecommerce B2C

Como este no es el punto principal de este post, solo mencionaré un poco lo que se ha realizado para ponernos en contexto.

La tienda online que está dirigida al consumidor final B2C, tiene la característica de que son productos con escasa rotación, por lo que constantemente hay que estar buscando clientes nuevos.

Aquí el plan de marketing digital está definido por:

• Saber quienes son los diferentes tipos de consumidores de estos productos.
• Entender en qué aspectos del producto se fijan en la web: precio, montaje de imágenes, funcionalidades, etc.
• Entender cuales son los puntos críticos que les llevan a decantarse por comprar una marca u otra.
• Averiguar si hay cuellos de botella en la web, y por qué.
• Intentar averiguar por qué se van los usuarios que no llegan ni siquiera a ver más de 1 o 2 productos.
• Tener bien controlado todo lo referente a información de pedidos ( tracking de pedidos ) y envíos (tiempo).

El primer paso fue realizar los puntos que acabamos de ver, y ponerlos en marcha.

El segundo paso fue darnos cuenta de que para entender de una forma más real y completa al cliente, era necesario poner un chat en esta página que nos permitiera tener documentado todas las dudas o preguntas que hacían los consumidores.

Un esquema tipo de estrategia digital en ecommerce para B2C puede ser el siguiente:

Teniendo un ecosistema desarrollado, podemos ir resolviendo fricciones que los usuarios pueden tener, vamos ajustando propuesta de valor, y mejorando campañas de PPC que podamos estar utilizando para la captación de usuarios.

#2. Sobre las ventas a profesionales (B2B)

El ecommerce para profesionales es una pieza clave para esta empresa, ya que este tipo de cliente SÍ es recurrente y además aumenta mucho la facturación mensual y anual, por tanto, es de gran valor para la empresa y esa es la razón principal por la que se pone mucho foco en optimizar al máximo la estrategia de marketing.

Un esquema típico de páginas web que venden a profesionales suele ser algo así:

Este sistema puede funcionar, puede traer ventas, claro que sí, sin embargo, le falta una pieza que puede disparar las conversiones: el SDR.

¿Qué es un SDR en marketing y qué función tiene?

SDR: Sales Development Representative, o sea, la persona encargada de cualificar los leads que nuestras campañas publicitarias o nuestra web consiguen.

Es el primero que contacta con el potencial cliente, lo cualifica ( acepta, o descarta) y lo pasa al siguiente nivel, el departamento de ventas.

Su función es: prospectar (no cerrar ventas).

Los SDR se comunican con los clientes potenciales por correo electrónico y por teléfono, los llevan a través de las primeras etapas del proceso de ventas y los preparan para hablar con el experto comercial .

¿Cuál es la habilidad más valiosa para un SDR?
Según algunos estudios sobre este rol profesional las tres habilidades principales que debe tener un buen SDR son:

• adaptabilidad (34,4 %)
• actitud positiva (25,8 %)
• resiliencia (23 %).

¿A qué desafíos se enfrenta un SDR?
Las partes más desafiantes del trabajo de SDR son:

• investigar prospectos
• crear personalización basada en esa investigación
• manejar objeciones o rechazos.

¿ Cuanto puede mejorar la conversión si pones un SDR en tu estrategia?

Según lo que he podido investigar, y en el caso práctico que nos lleva este post, podría afirmar que un buen SDR puede conseguir aumentar las conversiones para B2B en más de un 30%.

Y eso creo que es mucho anualmente, si hacemos números.

¿Por qué debemos implementar este rol en las estrategias de marketing B2B?

Por lo que nosotros mismos estamos experimentando con esta pieza del marketing con este cliente, te puedo comentar que se genera mucha más confianza con el potencial cliente desde el principio y cercanía, y eso lleva a que después es mucho más fácil cerrar la venta al equipo comercial.

El haber sido SDR me facilitará mucho el trabajo, sobre todo por la parte de la empatía, porque al haber estado presente en las primeras fases, conozco muy bien al cliente y cuáles son sus miedos, y sabré en que incidir mejor una vez esté en la fase final.

Empatía desencadena en confianza, y confianza desencadena en venta si el producto es bueno.

Robert Neagu – SDR de Planman

Ahora el esquema de la estrategia digital para aumentar las ventas en B2B podría tener este aspecto:

Con este sistema, se puede escalar el negocio B2B fácilmente.

Otro punto interesante de poner un SDR dentro de la planificación y desarrollo del Plan de marketing, es que se puede medir el trabajo que realiza con un CRM por ejemplo, y de esta forma tenemos todo el proceso de ventas mejor controlado.

Como he comentado al principio de este post, nosotros hemos incluido este nuevo rol dentro de nuestro equipo de trabajo con el fin de ofrecer más valor a nuestros clientes y mejores resultados.

Qué resultados estamos obteniendo implementando este nuevo Rol

En nuestro caso, hemos notado que se cierran más ventas profesionales, nos ayuda a mejorar las campañas de captación de leads y nos da un mejor entendimiento de los clientes.

Todo esto, se traduce en mejores resultados del equipo de marketing a la empresa.

Si tienes un negocio digital B2B y deseas que te desarrollemos un Plan de marketing digital como este para adquirir clientes profesionales, contacta conmigo y lo estudiamos.

Interesante
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