Los tiempos han cambiado.
Con la competencia que abunda en la actualidad, a las empresas les resulta difícil superar el ruido del mercado y captar la atención de los clientes. Esto se vio agravado por un estudio en el que el 37% de los especialistas en marketing revelaron que la prospección era el trabajo más difícil para ellos.
Además, otro estudio de Salesforce encontró que el 79 % de los clientes potenciales de marketing nunca se convirtieron en ventas.
El caso es peor para las empresas emergentes.
¿Sabías que casi el 20% de las start-ups no sobreviven el primer año ?
Es por eso que, desde el principio, las nuevas empresas deben demostrar que su idea es rentable, para que puedan obtener fondos para crecer.
Embudos de marketing vs Bucles de crecimiento, ¿Qué método es mejor para hacer crecer un negocio?
Estamos notando que se han formado dos campos. El campo de embudo y el campo de crecimiento/bucle dirigido por productos.
Parece que los ex especialistas en marketing tienden a unirse al campo del embudo, mientras que los ex gerentes de productos se convierten en parte del campo PLG.
Un grupo enfatiza los medios eficientes para atraer clientes (los trucos antes mencionados), mientras que los otros apuntan a la escalabilidad y los costos a largo plazo.
¿Quién tiene razón en esta pelea de opiniones?
Ambos tienen razón, y ambos están equivocados.
Creemos que depende de su modelo de negocio y sus circunstancias. Por ejemplo, crear bucles basados en productos o modelos comerciales no es factible para algunas empresas, como una compra única en la vida como un título de MBA o una empresa B2B con un ciclo de ventas muy largo.
Son muchas las veces en las que los gerentes de empresas nos comentan en la Agencia de Marketing que tienen problemas de crecimiento, pero, cuando alguien menciona que tiene un problema de crecimiento, recomendamos verificar primero la retención:
¿Estás seguro de que tienes un problema de crecimiento y no un problema de retención?
Arreglar la retención es el primer hito en la construcción de un negocio escalable.
Sin embargo, creemos que los factores que limitan el crecimiento basado en embudos son un serio obstáculo para el crecimiento. Sin algún tipo de ciclo, será difícil escalar un negocio.
Lo que nos lleva a nuestra respuesta a: embudo o bucles?
Necesitas ambos.
la combinación de los dos le permite impulsar su crecimiento y convertir este impulso en un crecimiento escalable y exponencial.
¿Qué es el crecimiento basado en productos o PLG?
El crecimiento impulsado por el producto (a menudo abreviado como “PLG”) es una estrategia que se centra en la experiencia completa del producto como el principal impulsor del crecimiento del usuario final en todas las etapas del ciclo de vida del cliente.
A diferencia de la estrategia tradicional de salida al mercado en el sector B2B, que se basa en compromisos con los clientes y costosas campañas publicitarias, esta estrategia depende en gran medida de que el producto se venda por sí mismo. Por lo tanto, los equipos de desarrollo de productos tienen una mayor responsabilidad a la hora de ofrecer un producto capaz de responder a esas expectativas.
Otros equipos, como el de ventas, el de marketing y el de éxito del cliente, también deben alinearse con las mismas estrategias de crecimiento basadas en el producto que, en última instancia, atraerán y beneficiarán al cliente.
Reuniendo bucles en un solo modelo
Como cada vez más el uso de tiendas online para generar ventas está más estandarizado, significa que la competencia es cada vez mayor, y por tanto, la búsqueda de soluciones tecnológicas que aporten mejoras, también aumenta.
Así que aprendamos de los mejores marketplaces sobre cómo ellos utilizan los bucles de producto para seguir impulsando sus ventas.
Vamos a ver el ejemplo de Amazon:
Los precios más bajos (al principio) atraen a los clientes, lo que genera más tráfico al sitio web. La creciente base de clientes atrae a más vendedores. Más vendedores traen una selección más amplia de productos que aumenta el atractivo para los clientes.
Una vez que alcanza un punto crítico, Amazon se convierte en el proveedor de referencia para la mayoría de las categorías de productos. Su escala e innovación reducen los costos, aseguran precios más bajos y mantienen la rueda girando. Puedes ver cómo una vez en movimiento, este bucle múltiple se perpetúa a sí mismo.
Mientras los clientes piensen que obtienen un precio lo suficientemente bueno por la conveniencia de Amazon, este volante nunca se detendrá. La combinación de plataforma y liderazgo de categoría ha ayudado a Amazon a crecer a su ritmo en los últimos años.
Es por eso que el crecimiento basado en productos se ha convertido en un modelo de lanzamiento al mercado tan popular (y una palabra de moda) en los últimos años, y por eso estamos viendo tantas empresas que ofrecen pruebas gratuitas o planes freemium.
Los usuarios quieren tener control sobre la experiencia, no que les vendan.
Porque es efectivo.
Pero, ¿y si pudieras ir más allá? Eliminar más fricción. Haz que tu producto sea más accesible. ¿Y ponerlo frente a una audiencia aún mayor?
Acerca del autor
SEO Mánager en ginesmayol.com . Ayudo a empresas y marcas a posicionarse en Google. Presidente de la Asociación de MKT Digital de la Región de Murcia. Creo estrategias de Adquisición de tráfico para empresas y marcas nuevas. Hago deporte a diario y me gusta todo lo relacionado con el medio ambiente y el estilo de vida sencillo y saludable.
