CÓMO AUMENTA LAS VENTAS UN NEGOCIO MINORISTA

Vender puede ser difícil para un negocio minorista sobre todo cuando empieza.

En el mundo de Internet no es muy distinto, los grandes disponen de dinero para contratar a personal y herramientas que les hagan ganar más contínuamente.

Sin embargo, el comercio electrónico es una gran puerta que se abre ante nosotros pudiendo alcanzar a personas que físicamente sería mucho más difícil llegar a ellas.

Sin embargo, hay herramientas que podemos utilizar en los negocios online más pequeños igual que lo hacen los grandes, con el fin de generar más ventas.

Vamos a ver cómo…

Convertir visitantes en clientes utilizando a Google como punto de encuentro

utilizando las estrategias de los grandes

 

Los negocios minoristas tienen menos oportunidades que los “grandes tiburones” de generar ventas, por la simple cuestión de que suelen recibir menos cantidad de tráfico y tienen menos recursos para conseguir mayores conversiones.

Pero en este caso te voy a enseñar a utilizar una de las herramientas más poderosas que utilizan los grandes para incrementar las ventas:

La neurociencia es la parte de la ciencia que se encarga de estudiar entre otros, los aspectos evolutivos y funcionales del ser humano. Es decir, estudia cómo se producen los estímulos nerviosos con los que se realizan las acciones voluntarias o involuntarias del cuerpo humano.

Entre ellas, cómo compramos.

Por esta razón, conocer por qué compramos y cuales son los elementos que “activan” estas decisiones, son de vital importancia para  conseguir incrementar las ventas en pequeños negocios.

El objetivo de utilizar la neurociencia es también para saber cómo impulsar el embudo de ventas.

neuromarketing y ventas

Un pequeño avance…

el verdadero tomador de decisiones es:  EL CEREBRO REPTILIANO.


Qué necesita un negocio para impulsar las ventas

# Enfocarse en una audiencia

Conocer de forma exhaustiva al tipo de cliente ideal es de suma importancia actualmente ya que cuantos más datos tengamos de él, mejor funcionará toda la estrategia y con mayor precisión se podrá tocas sus puntos de dolor.

Intentar vender a una persona que “no encaja” con lo la empresa es una pérdida de tiempo, energía y dinero.

Cosas que no les sobra a los pequeños negocios minoristas.

Las marcas trabajan sus audiencias para conseguir:

  • conocer perfectamente a sus clientes
  • Saber qué piensan
  • Investigar qué otras cosas necesitan
  • Conocer qué desean

y toda esta información se utiliza para llevar a un posible cliente hacia una venta.

Sin ir más lejos…

Carrefur, Decatlón, El Corte Ingles, Zara, etc. Todas estas marcas utilizan sus sistemas de video vigilancia interna para observar a los clientes.

  • Qué miran
  • Por dónde se mueven
  • Hacia donde dirigen las miradas
  • Qué articulos les llaman la atención
  • Cuanto tiempo están en una zona
  • Cuales son las mejores ventas y por qué, etc

Con toda esta información estas marcas pueden realizar cambios estratégicos dentro de sus establecimientos físicos para conseguir mejorar aún más el carrito medio por usuario.

 

Por eso, una de las cosas más importantes hoy para vender es – conocer al tipo de cliente ideal.

Y ahora la pregunta es:

  • ¿Cómo averiguar quien es esa persona?

Seguro que si has tenido alguna venta ya en tu web o negocio, podrás averiguarlo rápidamente.

El tipo de cliente que te interesa es aquel que:

  • No te ha regateado el precio
  • Ha mantenido una conversación fluida, más como amigo que como cliente
  • Te ha recomendado a otros
  • Ha vuelto a preguntar por otros productos o servicios
  • Te sigue en Redes sociales probablemente
  • Responde a una encuesta via email

Te puede ayudar a apuntar todos estos datos la siguiente plantilla que te dejo:

Normalmente encontrarás dentro de los datos de ventas a MUY pocos usuarios que cumplan con el perfil de cliente ideal.

Sin embargo, no debes preocuparte ya que esto se puede escalar utilizando algunas herramientas que hay actualmente online.

Cómo captar clientes nuevos para un negocio

puedes utilizar Facebook Ads para subir los emails de tus “mejores clientes” y decirle a facebook que busque más personas con ese mismo perfil dentro de su audiencia.

Si tienes emails de clientes sólo debes seguir estos pasos para conseguir muchos más de forma rápida:

  • Entra en tu administrador de anuncios de Facebook.
  • Haz clic en Anuncios de Facebook
  • Entra dentro de la pestaña “Públicos”
  • Entra en Publico personalizado
  • Sube un archivo con los emails de tus mejores clientes.
  • Dale nombre a ese público.
  • Después crea un público similar al que acabas de crear.
  • Facebook te encontrará miles de potenciales clientes en unos minutos que podrás utilizar en tus campañas de Facebook Ads.

 

publico similar en facebook

Algo que sólo le llevará a facebook unos minutos ofrecerte miles de personas que cumplen con el perfil de “tu cliente ideal”.

Y ahora ya tienes miles de potenciales clientes ultra segmentados esperando a que te presentes frente a ellos con tu mejor – propuesta de valor.

Como ves, facebook Ads es una herramienta muy poderosa para encontrar exactamente al perfil de cliente ideal basado en tus mejores clientes.

¿Magia?

No, sólo es cuestión de saber utilizar las herramientas adecuadas en el momento adecuado.

Pero, sigamos aprendiendo a vender más y mejor a través del neuromarketing.

Para poder venderles a todas estas personas debemos conocer cual es el elemento que consigue que compren.

Y aquí entra en juego el principio de los 3 cerebros.

Esta teoría del físico norteamericano y neurocientífico Paul D. MacLean, podemos identificar 3 zonas diferentes dentro de nuestro cerebro que se comportan de diferente forma:

  • El cerebro reptil o primitivo
  • El cerebro mamífero o límbico
  • El cerebro neocórtex o neocorteza

Vamos a conocerlos individualmente y así podremos encontrar las claves por las cuales las personas compran un producto u otro.

#1. El cerebro reptil o primitivo

El cerebro reptil está ubicado en la parte más baja y trasera del cráneo. Y en el centro de este sistema, se encuentra el hipotalamo área del cerebro que regula las conductas instintivas y emociones .

El cerebro reptil es el encargado de transmitir conductas como:

  • Los deseos sexuales
  • Las emociones como el hambre
  • Los impulsos compulsivos
  • El instinto

Aquí puedes comprobar quien es el responsable de la frase “compramos por instinto“. Esta parte de nuestro cerebro más antigua y primitiva es la que debemos “estimular” primeramente para impulsar las ventas.

3 cerebros

#2. El cerebro límbico

Es la parte que recibe y administra las emociones, sensaciones o miedos.

Vender emociones y no cosas lo habrás oido o leido en más de una ocasión.

Las mujeres compran para sentirse bien, es decir, compran por emociones.

Ropa, calzado, accesorios y complementos son elementos que hacen que la mujer se sienta guapa, atractiva, mejor y esta parte del cerebro es la encargada de producir esas sensaciones.

Por cierto, debes conocer que

las mujeres tienen más cerebro límbico que los hombres

Si quieres venderle a una mujer debes conseguir que se tu producto o servicio le haga sentirse mejor o quitarle un miedo.

Hay dos formas por las cuales las personas compran:

  • Por impulso
  • Por miedo

Te pongo un ejemplo,

los hombres desean comprar un coche caro para sentir poder. Las mujeres compran coches que les hagan sentir seguras (si tienen niños) o atractivas si no los tienen.

#3. El cerebro neocórtex 

Esta parte del cerebro es la racional, la lógica, la que analiza los números…el que piensa.

Entonces, esta parte del cerebro es la que dice: “esto es caro”, y por lo tanto es la que pone en marcha “el regateo”.

Es el que se encarga de razonar las decisiones tomadas de forma impulsiva y darles sentido.

– ¿Por qué he comprado este coche tan caro?

– Porque puedo ir de viaje más cómodo.

Venderle a esta parte del cerebro es la más complicada, ya que es la que se coloca delante del vendedor pidiendo todo tipo de números, explicaciones, garantías del producto, etc.

Seguro que te has enfrentado alguna vez a un cliente que te hace mil preguntas sobre algo que le quieres vender y luego dice: “tengo que pensarlo“.

Bien, pues ahora comprendes por qué se complican las ventas cuando damos con usuarios así. Está trabajando su  cerebro Cortex.

Si se llega a este punto de la venta es porque nuestro producto o servicio NO ha llegado a estimular lo suficiente los 2 primeros y entonces entra en juego el tercero, con lo cual casi seguro le parecerá “caro” lo que le ofrecemos.


El neuromarketing dentro de la web

Puntos que hay que trabajar y cuidar mucho dentro de la página web para conseguir impulsar las ventas.

  1. Las imágenes.
  2. Las descripciones de productos
  3. Diseño limpio (al cerebro lo sencillo, le gusta más).
  4. Rápida navegación

En el siguiente podcast te hablo de varios ejemplos de cómo realizar todo esto dentro de una web:


# Construir confianza

Como empresa debemos trabajar duro para construir confianza con nuestros potenciales clientes.

Debemos ser relevantes para ellos.

Y aquí no hay que confundir ser popular con ser relevante.

Todas las empresas de éxito son RELEVANTES para sus públicos, pero no tienen por qué ser POPULARES.

La relevancia hace que los clientes nos recomienden, hablen de nosotros a otras personas con seguridad gracias a esa confianza que hemos generado previamente.

Ser popular sólo es tener seguidores en una red social, pero no significa que tenga credibilidad para ser recomendada.

Observa cómo las personas con gran autoridad son relevantes primero y tal vez populares después.

Una marca con autoridad tiene un gran poder para vender.

Recuerda que a Google le gustan las marcas con autoridad

Así que, la autoridad y el posicionamiento van de la mano.

Los primeros resultados de búsqueda suelen ser de páginas de confianza, credibilidad y autoridad.

Tal vez estes pensando,

¿Cómo puedo ser relevante para mis clientes?

Puedes utilizar tu canal online para conseguirlo y también el canal offline.

Dentro del canal online puedo recomendarte las siguientes acciones para crear autoridad:

  • Contenido de calidad, velocidad o frecuencia y tiempo creando
  • Enlaces de calidad : velocidad de creación de enlaces, edad de los dominios que enlazan
  • Redes Sociales: número de acciones, tipos de acciones, cantidad de actividad, menciones, base de seguidores
  • Reconocimiento: citas, testimonios, premios, menciones, prensa

Conseguir ser relevante o tener autoridad lleva tiempo y esfuerzo, pero visto lo que ganan los que ya están ahí, creo que merece la pena, ¿no crees? 🙂

Cuando un negocio es reconocido como una autoridad, significa que ha creado un mayor sentido de confianza en clientes, colegas, competidores y prospectos, y con este poder en la mano, será mucho más fácil hacer crecer el negocio.

En algún lugar he leido,

Debes saber venderte antes de vender tus productos a otros


Utiliza la neurociencia para hacer crecer tu negocio y conseguir aumentar las ventas.

Los pequeños negocios tenemos mucho que mostrar, y yo apuesto a que lo conseguiremos !

Si te ha gustado este artículo puedes unirte a este grupo de grandes personas que luchan por grandes ideas:

Consigue Recursos EXTRAS que te ayudarán a mejorar el Ranking de tu Web y mejorar las ventas.

Acepto recibir las entradas nuevas


Ginés Mayol


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2 comentarios en “CÓMO AUMENTA LAS VENTAS UN NEGOCIO MINORISTA

  1. Fantástico artículo! Por nuestra parte siempre intentamos actualizar nuestras estrategias para aumentar las ventas y agradecemos mucho la diversidad de las mismas para poder enfocar nuestros recursos en estrategias altamente efctivas, gracias!

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